Pour développer votre chiffre d’affaires, vous devez rencontrer de nouveaux prospects qualifiés et les convertir en nouveaux clients. Entrepreneurs, commerciaux… vous cherchez à trouver des prospects rapidement. Les méthodes de prospection de nouveaux contacts vous semblent chronophage. Vous privilégiez la fidélisation de votre portefeuille client mais cela ne suffit pas pour développer votre entreprise. Vous devez prospecter de nouveaux clients.
Internet est aujourd’hui un levier indispensable pour vous aider à obtenir des leads qualifiés. Mais comment trouver des prospects rapidement sur la toile ? Décryptage sur les étapes et du logiciel de prospection adapté pour une démarche qualifiée et simplifiée.
Comment trouver des prospects qualifiés ?
Le web offre une source intarissable de contacts pour développer votre business. Toutefois, pour que la recherche de ces prospects pertinents ne devienne pas chronophage, il vous faut organiser votre prospection. De nombreuses solutions, gratuites ou payantes, s’offrent aujourd’hui à vous pour obtenir des leads qualifiés.
Revenons d’abord sur la définition de prospect qualifié. La notion de prospect qualifié, ou lead qualifié, est couramment utilisé dans le B2B, moins en B2C. On emploie parfois le terme de suspect. Un prospect qualifié est une personne qui correspond aux critères socio-démographiques et géographiques de votre cible. Il rencontre la problématique à laquelle votre produit ou service peut apporter une solution.
1. Se constituer un fichier de prospection
En faisant des recherches sur le web (pages jaunes, fiche établissement Google, annuaire…), vous pouvez vous constituer une liste d’entreprises. Vous pouvez les classer ainsi assez facilement par zone géographique et secteur d’activité. Pour obtenir le contact qualifié, il vous faut passer en mode prospection téléphonique afin d’obtenir le nom du bon interlocuteur. Face au barrage secrétaire, il est préférable de trouver les coordonnées de votre cible par vous-même. Il faut dans ce cas approfondir vos recherches.
2. Prospecter sur LinkedIn
Les entrepreneurs B2B sont unanimes pour déclarer que LinkedIn est le meilleur réseau social pour trouver des prospects qualifiés. En effet, LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence. Les entreprises y promeuvent leurs expertises, recrutent de nouveaux talents et prospectent des clients potentiels. Alors comment trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn ? Vous pouvez utiliser
la recherche avancée du réseau pour identifier des profils répondant à vos critères. Des logiciels de prospection digitale comme SellPack dispose d’une fonctionnalité pour identifier rapidement le bon interlocuteur et le contacter sur LinkedIn.
3. Acheter une base de données client
Si vous n’avez pas envie de perdre du temps à rechercher des contacts, il est possible d’acheter des fichiers de prospection. Le prix varie en fonction du volume de contacts obtenus par rapport aux critères de ciblage que vous aurez définis. Le tarif dépend également du niveau d’informations demandées (téléphone standard, ligne directe, email direct…). Plus le contact est qualifié, plus le tarif augmente.
Nous n’avons évoqué ici que les outils commerciaux. Vous pouvez aussi vous orienter vers une stratégie marketing avec de la publicité payante ou des contenus téléchargeables ou encore des événements en ligne. Ils vous permettent d’obtenir des leads qualifiés que vos sales pourront contacter.
Comment entrer en contact avec un prospect rapidement ?
A présent que vous avez identifié vos interlocuteurs cibles, il s’agit d’entrer en contact avec chacun de vos prospects. Ici encore, nous écartons la mise en place d’une campagne de mailing, emailing qui requiert plus du webmarketing. Vous n’avez pas le budget pour mettre en place une stratégie digitale efficace. Votre métier est le développement commercial ou vous êtes entrepreneurs et plus à l’aise avec la relation client.
En tant que commercial, dirigeant ou auto-entrepreneur, vous allez devoir structurer votre plan de prospection en quelques étapes pour prospecter les entreprises.
1. Identifier le canal de communication de votre prospect
Pour trouver le moyen de communication pour votre interlocuteur, vous pouvez « googliser » son nom sur le web. Si votre prospect est actif sur LinkedIn, une mise en relation par ce biais est une bonne option. Si sa ligne directe ou son numéro de portable sont renseignées, cela signifie qu’il est ouvert pour un démarchage téléphonique. De même, si son adresse email est affichée, vous pouvez lui transmettre un courriel.
2. Préparer votre pitch commercial
Une fois votre prospect qualifié trouvé, quel que soit le canal identifié, vous devez préparer votre discours commercial. Sur LinkedIn, les messages pour connexion sont limités en nombre de caractères. Adoptez un discours synthétique mais incisive. Vous aurez plus de latitude pour vous présenter par emails. Mais pour une 1re mise en relation, restez sur une approche synthétique et attractive.
Par téléphone, vous devez préparer la structure de vos appels. Il s’agit de vous introduire rapidement et d’avoir des questions fermées incitant votre interlocuteur à répondre par l’affirmative. Pensez à préparer votre argumentaire et aussi à anticiper les objections commerciales.
3. Démarcher au bon moment
Vous connaissez l’expression : « le bon message au bon moment à la bonne personne ». Vous devez définir le bon moment pour interpeller votre futur client. Quand est-il plus disponible à recevoir votre message. Pour les prospections téléphoniques en B2B, l’appel est nécessairement en journée. Identifiez quand vos interlocuteurs sont plus à l’écoute, matin, midi, soir…
Zoom sur SellPack, logiciel de prospection b2b
Cercle Business a conçu l’application commerciale sellPack pour toutes les entreprises en BtoB souhaitant accéder à des contacts qualifiés facilement.
Un logiciel de prospection va vous aider à structurer votre activité de prospection commerciale. Cet outil commercial permet notamment de trouver des prospects, suivre vos relances, « closer » votre prospect et le transformer en client. Le logiciel de prospection est à distinguer du CRM dont les fonctionnalités sont plus larges (support commercial et marketing, gestion de clients).
Notre logiciel de prospections commerciales vous aide à trouver le bon interlocuteur et entrer facilement en contact avec lui.
SellPack est une application en mode Saas, full web. Consultez ainsi vos informations commerciales au bureau, en déplacement, en RDV client…
Principales fonctionnalités de notre solution technologique SellPack
· Rechercher d’entreprises partout en France
· Visualiser sur une page toutes leurs infos et actualités grâce à notre IA
· Rechercher vos interlocuteurs par fonction
· Prendre contact directement avec votre prospect qualifié
· Suivre votre action de prospection en temps réel
Prenez contact avec un de nos conseillers pour plus d’informations sur l’offre SellPack.